Jump to content
Search In
  • More options...
Find results that contain...
Find results in...
Sign in to follow this  
mr.save

Обязательство и последовательность

Recommended Posts

Возьмем, к примеру, скачки:

человек приходит на ипподром и делает ставку. До этого он сомневается, какую именно лошадь выбрать. Но когда ставка сделана, он обретает уверенность в правильности своего выбора, ему кажется, что он поставил бы на этого скакуна еще тысячу раз и гораздо большую сумму, была бы возможность. Ведь очень трудно сказать себе: «Парень, ты оплошал!»

 

Психологи давно поняли, насколько важную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Известный психолог Л. Фестингер называет стремление к последовательности одним из главных мотивов человеческого поведения. В желании быть последова­тельными мы иногда совершаем удивительные поступки, делаем то, чего на самом деле делать совсем не хотим. И этот феномен можно с большим успехом использовать.

 

Рассмотрим пример.

На пляже была инсценирована кража радиоприёмника. Актер, игравший «жертву», располагался на коврике рядом с ничего не подозрева­ющими отдыхающими, затем вставал и шел купаться. Другой, изображая вора, подбегал к оставленным вещам, хватал радиоприемник и убегал. Только четверо из двадцати испытуемых попытались помешать краже. Но если подставной отдыхающий просил соседа присмотреть за вещами, то, стремясь быть последовательными, вдогонку за «преступником» бросились девят­надцать из двадцати человек.

 

С точки зрения Ф. Хайдера, предложившего тео­рию баланса, все люди стремятся иметь согласован­ные и последовательные взгляды на мир. Мы хотим быть в согласии с теми, кто нам нравится, и расходиться во взглядах с теми, кто нам не нравится; мы пытаемся связывать хорошие поступки с хорошими людьми, а плохие — с плохими людьми; мы хотим видеть явления, сходные в одних отношениях, также сходными и в других. Хайдер утверждал, что такая гармония со­здает у нас состояние когнитивного баланса. Когда мы находимся в состоянии равновесия, мы испытываем чувство удовлетворения. Но если наша когнитивная система выходит из состояния равновесия (например, если мы обнаруживаем, что расходимся во взглядах с теми, кто нам симпатичен), мы начинаем испытывать дискомфортное чувство напряжения. Чтобы снять это напряжение, мы должны что-то изменить в системе.

 

Представим любимого актера или писателя — лич­ность, пользующуюся вашим безусловным уважением и доверием. А теперь предположим: вы вдруг узнали о том, что этот человек придерживается политических убеждений, которые противоречат вашим. В соответ­ствии с теорией баланса ваша когнитивная система должна выйти из состояния равновесия, поскольку вы не согласны с тем, кому вы симпатизируете, — ведь баланс существует только тогда, когда вы согласны с теми, кто вам нравится, и не согласны с теми, кто не нравится. Что вы можете сделать, чтобы снять возникшее напряжение и снова привести систему в состояние равновесия?

 

Как указывают Р. Чалдини, Д. Кенрик, С. Нейберг, существует два выхода из затруднительной ситуации.

Один из путей — изменить свое отношение к кумиру, и тогда вы окажетесь не согласны с человеком, который вам не нравится.
Другой путь — пересмотреть свои политические взгляды, и тогда вы будете согласны с человеком, который вам нравится. В обоих случаях вам удастся восстановить утраченное равновесие. 

Какой путь вы изберете, зависит преимущественно «и силы ваших убеждений. Но результаты многочис­ленных исследований показывают, что люди весьма часто меняют свои взгляды с целью восстановления когнитивного баланса. Этот фактор активно используют политические деятели, привлекая к участию в своих предвыборных кампаниях популярных актеров, ученых, спортсменов. Аналогичным образом поступают и рекламодатели, приглашая знаменитостей для рекламирования своей продукции. Поскольку люди любят своего кумира, они должны полюбить и все то, что он предпочитает (или даже все то, что только ассо­циируется с его личностью). Все мы хорошо знакомы с приемом так называемой скрытой рекламы, который активно используют ныне деятели телевидения и ки­нематографа: внимание зрителя сплошь и рядом акцентируется на напитках и продуктах питания, которые употребляют герои культовых сериалов.

 

Политики активно используют в своих целях принцип ассоциации идей. Здесь все происходит так же, как в коммерческой рекламе, где красивая девушка изоб­ражается с сигаретой определенной марки, и мы, благодаря ассоциации идей, ощущаем, что сигареты так же удивительно хороши. Аналогично поступает и по­литический деятель, когда пытается увлечь нас идеей, по вредоносности ничуть не уступающей никотину. Он сообщает ее нам в сочетании с привлекательными идеями — и мы находим, что она тоже великолепна. Политики так же пользуются идеями свободы, семейного счастья и т. д., как реклама — обнаженными красотками. Поэтому если вы заметили, что ваш лидер долго говорит о свободе, семье, справедливости, значит, самое время насторожиться и задуматься, какую идею он на самом деде пытается протолкнуть.

 

Share this post


Link to post

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.

Sign in to follow this  

×
×
  • Create New...